Como construir uma estratégia comercial vencedora

Construir e desenvolver uma estratégia comercial bem-sucedida é uma das principais atividades que as empresas terão de realizar. Seja esta focada em estratégia de vendas B2B, B2C, Inbound, Outbound, PME ou grandes empresas, todas, necessitam de uma fonte de rendimento confiável para sobreviver.

Mas como construir uma estratégia de comercial coerente e eficaz?

Uma estratégia comercial eficaz pavimenta o sucesso do seu negócio. É parte integrante da estratégia global da empresa e muitas vezes faz a diferença, especialmente em setores altamente competitivos. A força de vendas precisa de um fio condutor para atingir os objetivos traçados, objetivos comerciais claros com os meios adequados para alcançá-los. A estratégia comercial faz, portanto, parte do plano de negócios, dá uma visão de médio prazo e permite que a força de vendas tenha um plano de ação comercial para que todos estejam alinhados.

No entanto, há que ter em consideração algumas armadilhas a evitar, um dos erros mais comuns é: demasiado enfoque interno. A maioria das estratégias de vendas é focada internamente, nomeadamente nos procedimentos, mas perdem de vista o que consideramos ser primordial, as necessidades do seu público-alvo, atual e potencial, e as habilidades de comunicar valor com esse público. Portanto, dedicar algum tempo para pensar na construção de uma estratégia de vendas é essencial.

"Fazer negócios sem publicidade é como piscar o olho no escuro, você sabe o que está fazer, mas mais ninguém sabe." — Steuart Henderson Britt

O que é a estratégia comercial?

A estratégia comercial de uma empresa é um plano organizado para maximizar as vendas de um produto ou serviço. A estratégia comercial é normalmente orientada por princípios subjacentes e específicos que se baseiam nas vantagens competitivas de uma empresa, com o objetivo de adquirir novos clientes e reter os existentes.

Ela normalmente abrange tudo, desde táticas específicas, estratégia de mercado, processos, público-alvo, objetivos, previsão, orçamento e cronograma. Além disso, os planos variam em duração, geralmente abrangendo um ano ou mais, com revisão mensal e/ou trimestral, onde se podem (devem) aplicar ajustes se houver discrepâncias entre os resultados esperados e os obtidos.

Para ser realmente eficaz, a estratégia comercial da empresa precisa de concentrar-se no seu público-alvo, na habilidade de transmitir valor e proporcionar uma experiência de compra positiva, destacando-se assim da concorrência.

Com isso em mente, aqui estão 8 etapas que na True Brands recomendamos na elaboração de uma estratégia de vendas eficaz:

“Se não estiver a cuidar dos clientes, o seu concorrente o fará.” - Bob Hooey

1- Identificar os objetivos comerciais.

Os objetivos comerciais da empresa fornecem a direção para toda a estratégia e servem como objetivos para equipe comercial. No entanto, objetivos demasiado ambiciosos podem causar desgaste e prejudicar a motivação, enquanto que, objetivos pouco ambiciosos prejudicam o progresso.

As empresas existentes podem basear-se na história da empresa e no crescimento do mercado, no caso das Startup, somente no crescimento do mercado, para conseguir objetivos alcançáveis e precisos.

Na True Brands recomendamos o uso do método SMART para identificar os objetivos comerciais:

Objetivos alcançáveis são S.M.A.R.T. - específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com um prazo definido. Exemplos de objetivos S.M.A.R.T. podem ser “aumentar as vendas em 25% este ano, através de exploração de novos mercados, ou com aumento da força de vendas, ou investir mais no marketing etc..." A chave para estabelecer os objetivos é encontrar um meio-termo confortável, onde estes sejam realistas e alcançáveis.

Internamente há a necessidade de avaliar os recursos da empresa, quais os recursos que o departamento comercial possui e como eles podem ajudar ou dificultar a equipe comercial a atingir os objetivos? A empresa tem comerciais suficientes para os objetivos pretendidos? A empresa tem as ferramentas, como um CRM, para mover rapidamente as leads pelo funil de vendas? É importante certificar-se de que suas operações estejam posicionadas para os objetivos.

Ao nível comercial, analisar os dados comerciais anteriores. É importante criar metas razoáveis para o próximo ano. Por exemplo, se uma quantidade significativa de clientes desistiu no ano passado, então o objetivo para este ano poderá ser melhorar a retenção. Ou se a empresa tem uma equipe de vendas maior, pode lidar com um volume maior de clientes, pode então, concentrar-se na aquisição de novos clientes. Estes dados devem ser usados para determinar objetivos realistas para a equipe de vendas, com enfoque nestes dois eixos, aquisição de novos clientes e/ou retenção dos clientes existentes usando o modelo SMART.

Depois de os objetivos gerais de vendas forem definidos, trabalhe de trás para frente. Defina objetivos realistas de curto prazo para o departamento comercial, mensais, trimestrais em conformidade com o objetivo final de vendas. Nesses períodos mais curtos deve-se definir também os ajustes quando o caminho diverge do objetivo final.

Para ajudar a atingir esses objetivos e para os ajustes no tempo, meça os progressos através de KPIs comerciais (Key Performance Indicators), como veremos no ponto 8.

Para finalizar, é de evitar demasiados objetivos, pois pode ser contraproducente e minar os objetivos comerciais da empresa ao introduzir complexidade. Na True Brands consideramos que dois ou três objetivos produzem maior eficácia e reduzem a complexidade, sempre respeitando as regras SMART.

“Estabelecer metas é o primeiro passo para transformar o invisível em visível.” -Tony Robbins

2- Analisar o mercado.

A análise de mercado é, por excelência, a base de informações para lançar e sustentar a estratégia comercial. Baseia-se em duas ferramentas de marketing essenciais:

• SWOT: Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats:

A análise SWOT ajuda a gestão da empresa a obter insights de negócios sobre a competitividade da empresa, tendências de mercado, preferências e incertezas. Ela registra pontos positivos e negativos gerais que influenciam o desempenho da empresa, mapeando assim as áreas que requerem ação da gestão. Esta análise também fornece uma base para o estudo comparativo com a SWOT do concorrente.

• PESTEL: Political - Economic - Social - Technological - Environmental - Legal:

A análise PESTEL (Político, Económico, Sociológico, Tecnológico, Ambiental e Legal) é uma ferramenta estratégica que permite à empresa identificar e medir os elementos susceptíveis de impactar na sua atividade e no seu desenvolvimento.

Esta análise auxilia também na compreensão do funcionamento do mercado. Ao monitorizar as oportunidades e as ameaças que surgem na atividade e mercado da empresa, esta é capaz de antecipar a evolução do ambiente e também garantir a permanência da atividade da empresa.

Ao coletar o máximo de informações sobre o mercado através destas duas ferramentas, a gestão da empresa terá uma visão mais clara de si mesmo, dos concorrentes e do ambiente onde atuam, no presente e futuro. Esta poderá então, delimitar o mercado, desenhá-lo e vê-lo como ele é para se posicionar o mais eficazmente possível.

"Fazer promessas e cumpri-las é uma ótima maneira de construir uma marca." — Seth Godin

3- Identificar o cliente alvo.

Definir seu cliente alvo é uma das primeiras etapas na criação de uma estratégia de marketing e por extensão da estratégia de vendas. É tão importante como a definição de objetivos, da estratégia de marketing ou do plano financeiro. O termo “cliente alvo” refere-se ao público que você deseja cativar com a ajuda do marketing. Conhecer o seu público-alvo para adequar toda a estratégia da empresa e especificamente a estratégia de vendas é essencial, afinal é ele que tem maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços se tiveram conhecimento deles através das ações de marketing.

Muitos tipos diferentes de dados podem ser usados para determinar um público-alvo, incluindo:

• Dados demográficos (como idade e identificação de gênero)

• Dados psicográficos (como ambições, preocupações e valores)

• Dados comportamentais (prováveis de comprar online)

A importância de identificar o cliente alvo:

A eficácia e a taxa de sucesso dos esforços de marketing e vendas de todas as empresas dependem de saber quem é seu cliente tipo. O público visado recebe atenção especial porque são os que tem maior probabilidade de serem os compradores de produtos ou serviços da empresa.

Isso melhora os esforços de marketing e publicidade da empresa, pois podem utilizar os recursos com eficiência e economizar tempo e dinheiro em uma publicidade mais ampla. Usar a publicidade para atingir os consumidores como uma técnica de marketing pode ajudar uma empresa a identificar e alcançar seus clientes ideais.

Empresas que não conhecem o seu mercado e público-alvo desperdiçam dinheiro e tempo. No entanto o marketing pode aqui dar uma grande ajuda, na True Brands usamos e recomendamos o Inbound marketing para conhecer e cativar o seu público-alvo, entre as várias técnicas consideramos esta a mais eficaz e económica.

Como identificar o cliente alvo?

As empresas precisam descobrir quem é o cliente alvo. Então, aqui vamos explorar algumas dicas e truques para identificar seu cliente alvo.

• Conversa com cliente. Conversas com potenciais consumidores. Aqui a equipa de vendas tem um papel fundamental, já que são eles que falam com o cliente. Perguntar aos clientes e/ou à equipa de vendas quais as características positivas e negativas da oferta comercial e como resolvê-las ou melhorar. Procurar as semelhanças entre as características que um determinado público procura e o seu produto ou serviço. Quanto mais específico puder ser sobre o público-alvo, maior é precisão para encontrar o cliente alvo.

• Popularidade do produto. A popularidade dos produtos/serviços é um dos métodos mais eficazes para identificar o cliente alvo. Analisar os dados de vendas e feedback do cliente para determinar que tipo de itens são mais populares e como atender ou superar as expectativas do cliente.

• Visitantes do site através das ferramentas SEO. As ferramentas SEO sobre as visitas ao site fornecem informações cruciais para identificar o cliente alvo. Palavras chave e frases que o público usa para encontrar o site da empresa, dados demográficos e localização. Outro benefício adicional das ferramentas SEO é a capacidade de estudar os concorrentes. Analisar o site deles, quais as palavras-chave mais procuradas e as páginas que obtêm mais visitantes.

• Utilizar dados do CRM. Se a empresa já tem clientes, deve usar essas informações do CRM para identificar o público-alvo e obter mais informações sobre o seu mercado alvo. Identificar o cliente alvo é mais fácil quando a empresa tem uma grande quantidade de dados do cliente. Esses dados incluem nomes, endereços de e-mail, números de telefone e muitos outros.

• Redes Sociais. Uma das grandes vantagens das redes sociais para a empresa é o feedback do público. Há muito para aprender sobre o público da empresa nas redes sociais e fóruns, pode determinar o seu publico através, não nos dados demográficos mas do seu requisitos, conhecimento das necessidades, objeções e áreas de dor.

• Estabeleça perfis do cliente tipo. Criar perfis de clientes é crucial ao definir o cliente alvo. Esses perfis incluem detalhes importantes sobre os clientes, como padrões de compra, idade, localização, problemas, educação, nível de renda, estilo de vida e muito mais. Depois de identificar os perfis dos clientes, fica mais visível as características destes e como a empresa pode atender às suas necessidades. Como resultado, a empresa pode continuar a fornecer informações, bens e serviços relevantes.

Em conclusão, a etapa mais importante no desenvolvimento da estratégia de marketing e vendas é identificar o cliente alvo da empresa. Este serve de base para a estratégia geral de marketing e servirá como uma base sólida sobre a qual se desenvolve a marca ao longo do tempo.

"Os bons profissionais de marketing veem os consumidores como seres humanos completos com todas as dimensões que as pessoas reais têm." — Jonah Sachs

4- Definir a oferta comercial.

A oferta comercial consiste na prática em construir as bases para a comercialização de um produto ou serviço, que garanta o sucesso comercial. Não confundir com a proposta comercial, que é basicamente um instrumento da negociação de vendas. A proposta comercial é elaborada com base nas premissas da oferta comercial da empresa. A construção de uma oferta comercial coerente deve ter por base:

• A Segmentação dos targets, cada oferta correspondente a um segmento de mercado. A oferta deve corresponder às metas da empresa e às tendências do mercado. Para isso, a empresa tem de conhecer a fundo os seus públicos-alvo para saber o comportamento em relação à sua oferta e aos meios de acesso. Estas respostas ajudarão a empresa a determinar o plano de ação comercial e os canais de distribuição a serem privilegiados.

• A Política de Preços, há várias estratégias que se podem aplicar, de forma muito (muito) sucinta algumas das bases de calculo do preço: Calcular os custos e adicionar uma margem de lucro; Definir um preço com base no preço da concorrência; Definir um preço alto e baixa-lo à medida que o mercado evolui; Definir um preço baixo para entrar em um mercado competitivo e aumenta-lo depois; Basear o preço do seu produto ou serviço no que o cliente alvo considera justo.

• A Diferenciação, face à concorrência. É necessário que as empresas estudem cuidadosamente a oferta e a procura existentes para identificar as perspectivas de negócios neste contexto específico. Há 5 estratégias para impulsionar a diferenciação da marca: Resposta emocional, depende de fornecer um relevo emocional vinculada a um produto ou serviço; Inovação, pode ser expresso por meio de características físicas dos produtos ou da forma como um produto ou serviço é entregue; Apresentação da marca, a forma como uma marca se apresenta ao mercado pode ser um diferencial; Experiência única, pode se manifestar de várias formas, como a presença física e/ou de retalho de uma marca, atendimento excepcional ao cliente, facilidade de uso de seu site, o ambiente inovador que eles criam ou, simplesmente, a experiência em vários aspetos; Preço, quando tratado adequadamente, isso também pode ser uma abordagem eficaz para a diferenciação.

Estes ativos diferenciadores permitirão aprimorar a oferta e construir um discurso de vendas eficaz.

“Ao considerar o preço, é importante perceber que não é para você, mas para o seu público-alvo.” Eric Dolansky

5- Elaborar um Plano de Ação Comercial.

O plano de ação comercial é definido como uma ferramenta de gestão que articula o plano estratégico e a implementação operacional. Identifica os objetivos dos vendedores, as ações e meios a serem implementados, bem como eventuais obstáculos a serem superados. O plano de ação é relevante para o desenvolvimento e crescimento da empresa ao longo do tempo. Permite ver claramente se os objetivos anuais foram alcançados ou não. É elaborado após a análise dos resultados do ano anterior ou de estudo de mercado para as startup ( como vimos anteriormente), e pode ser reavaliado durante o ano, se necessário.

É aqui que entra o famoso mix de marketing (matriz dos 4 P de Porter: product, price, place and promotion.) que é a base do plano estratégico de marketing. Apresenta a análise do posicionamento do seu produto indicando precisamente a que preço, como e onde distribuir o seu produto para atingir o seu público-alvo: Que produto?; A que preço; Como distribuir?; Como comunicar?

É nesta etapa que se deve detalhar as ações concretas a serem implementadas para atingir seus objetivos, como oferecer um teste gratuito, apresentar uma nova ferramenta, as promoções, etc... para os seus prospects. Na nossa Agência, por exemplo oferecemos a consultoria de vendas na adesão à consultoria de marketing para 2023. Internamente também usamos uma tabela como suporte, na qual inserimos cada um dos objetivos, as ações a serem implementadas, os comerciais envolvidos, os prazos e, por fim, os orçamentos alocados.

"Qualquer estratégia que faça com que uma mensagem se eleve acima da confusão é fantástica do ponto de vista do anunciante. Mesmo que não seja um grande segredo, ainda é uma ótima ideia de marketing." —Josh Bernoff

6- Organizar a força de vendas.

A organização da força de vendas é fundamental para o sucesso da empresa, uma força de vendas organizada tem um desempenho mais efetivo e é uma das garantias para uma empresa prospera. As vendas aumentam, a empresa é mais lucrativa, as pessoas estão motivadas e os clientes estão entusiasmados o suficiente para continuar fieis. No entanto, o sucesso sem esforço raramente ocorre. Ele vem com a organização, com os meios necessários alocados, com os objetivos realistas e claro com o esforço da equipa de vendas. Mas como organizar a força de vendas para que esta tenha sucesso:

• A contratação e competências pessoais: Na empresa naturalmente a contratação das pessoas certas para as funções certas é importante. Nem todas as pessoas da equipe de vendas precisam desempenhar a mesma função. Definir um processo de contratação comercial e segui-lo. Este deve ter as funções necessárias para alcançar cada etapa e as características das pessoas para se destacar nessas funções. Há outros benefícios em definir um processo, os melhores candidatos são muitas vezes cobiçados por outras empresas. Enquanto uma empresa está selecionar candidatos, os candidatos também estão selecionar empresas. A forma como uma empresa lida com o processo envia dicas importantes sobre como será trabalhar lá.

• Definir funções e responsabilidades: Listar por escrito as responsabilidades, autoridade e métricas de desempenho. Comunicar à equipa comercial objetivos claros, bem como as ferramentas, o treino e os recursos para que em equipa e individualmente tenham sucesso

• Organização territorial: A organização de vendas por território de modo a concentrar os esforços e evitar a competição entre equipe definindo claramente uma área alvo para cada membro. Para fazer isso, é necessário analisar o potencial de cada território, mapear os clientes em potencial e o histórico de clientes para que a distribuição territorial seja o mais justo possível.

• Formação: As vendas são fundamentais para a sustentabilidade de qualquer empresa, por isso, todos os participantes tem de estar o mais preparados possível para que tenham sucesso, que é o sucesso da empresa. Da mesma forma, muito está em jogo quando um comercial está na frente de um prospect ou cliente. Para alcançar o melhor desempenho de vendas, é imperativo formação contínua.

• Desenvolvimento da liderança: Como a equipa de vendas precisa de treino constante também os lideres comercias precisam. Afinal, é ao longo do tempo que se forma um líder comercial, com aprendizagem e experiencia. Quanto mais aprender e melhorar mais eficaz será como líder.

• Avaliação: Esta é necessária para avaliar o desempenho de cada membro da equipe de vendas. O progresso de cada comercial deve ser rastreado e discutido mensalmente, trimestralmente e anualmente, com acompanhamento semanal para ajustar e garantir uma melhoria de desempenho se necessário. O desempenho de um indivíduo devem ser avaliados com base nas seguintes classificação de 1 a 5: 5 - Desempenho excelente; 4 - Desempenho muito bom; 3 - Desempenho satisfatório; 2 -Desempenho fraco, melhorias necessárias. 1- Desempenho insatisfatório.

• Compensação: Planos de comissões de vendas eficazes, incluem recompensas por atividade e resultados. O plano de remuneração deve ser motivador e recompensador dos resultados que a empresa deseja alcançar. Deve estar ligado aos objetivos definidos anteriormente. Os planos de remuneração devem ser revistos anualmente para garantir que este produza o comportamento de vendas desejado.

“Aproxime-se de cada cliente com a ideia de ajudá-lo a resolver um problema ou atingir uma meta, não de vender um produto ou serviço.” Brian Tracy

7- Alinhar as vendas com o Marketing.

Alinhar as vendas com o marketing é fundamental nos dias de hoje onde a competição entre empresas é maior que nunca. Quando as vendas e o marketing partilham uma visão, estruturas, sistemas, recursos, objetivos e KPI comuns, toda a empresa beneficia. Por exemplo, o alinhamento das vendas e do marketing pode melhorar o envolvimento da equipe e aumentar a receita. Mas como alinhar estas duas equipas eficazmente:

• Concentre-se primeiro no seu cliente. A satisfação do cliente deve ser o principal motivador por trás de qualquer ação tomada por qualquer equipe. Essa meta de alto nível elimina a concorrência, a tensão e matem o foco na experiência do cliente. O alinhamento acontece naturalmente quando ambas as equipes querem deixar os clientes satisfeitos em todas as etapas do processo de compra. Priorizar as necessidades dos clientes promove naturalmente a colaboração entre as equipes de vendas e marketing.

• Defina cada etapa dos funis de marketing e vendas. Cada equipe tem responsabilidades diferentes dentro do funil de marketing e vendas. O marketing normalmente é responsável pelas atividades no topo do funil, como a criação de um plano de marketing, o reconhecimento da marca e a geração de leads. As vendas são responsáveis pela parte inferior do funil executando o plano de marketing e acompanhando as leads. Um funil com etapas definidas elimina a confusão, e beneficia a cooperação e responsabilidade.

• Partilhar o conhecimento do cliente das vendas para o marketing. Para construir um funil poderoso, é essencial que a equipe de vendas comunique à equipe de marketing os insights obtidos ao interagir com prospects e clientes. Isso permite que o marketing possua um conhecimento preciso do cliente, e seja mais eficaz a comunicar informações das soluções da empresa assim como as necessidades do cliente em cada estágio no processo de compra. A empresa deve priorizar a partilha desta informação o mais frequente e disciplinada possível, criando mecanismos eficientes para que essa partilha flua eficazmente.

• Integre as métricas de vendas e marketing. Métricas comuns que rastreiam o desempenho das vendas e do marketing, bem como resultados individuais, são essenciais. Essa integração garante que as equipes de vendas e marketing partilhem a responsabilidade de atingir as metas de vendas/receitas e de melhorar os processos. As equipes podem encontrar oportunidades para se focar na qualidade das lead em detrimento da quantidade, melhorar o processo de transferência destas e alinhar os conteúdos de marketing com as necessidades do cliente.

• Alinhe comissões e reconhecimento. A maioria das empresas recompensa as equipes de vendas pelo fecho de novos negócios, enquanto as equipes de marketing recebem reconhecimento apenas pelas leads. Uma estratégia de vendas e marketing bem-sucedida reconhece que ambas as equipes agregam valor em cada etapa do funil. Recompensar e reconhecer os membros de cada equipe por cada venda, enfatizará o respeito pelo esforço da equipa e naturalmente alinha a equipa para trabalhar em conjunto.

Os benefícios para a empresa são evidentes com o trabalho em equipa entre as vendas e o marketing, permite uma maior coesão entre estratégias de vendas e estratégias de marketing aumentando as leads qualificadas e as receitas. O uso eficaz das leads, com comunicação e sistemas partilhados, as equipes podem gerar, nutrir e entregar leads qualificadas com eficiência sem perder informações no processo. Outro beneficio é a comunicação de marketing muito mais efetiva e próxima das necessidades dos clientes e prospects.

"Parar de publicitar para economizar dinheiro é como parar o relógio para economizar tempo." - Henry Ford

8- Medir os resultados.

A equipa de vendas ou a distribuição são o elo entre os produtos ou serviços da empresa e os clientes. Naturalmente é importante acompanhar o desempenho deles, porque o sucesso da empresa depende dos resultados comerciais. Mas que métricas usar para medir o desempenho do departamento comercial? Há várias métricas que se podem usar, cada empresa tem as suas especificidades e objetivos, por isso recomendamos que as métricas usadas sejam as que melhor se adaptem à realidade da empresa em concreto. Aqui vamos detalhar 8 métricas genéricas (não necessariamente as recomendadas para a sua empresa, mas servem de exemplo):

• Duração do ciclo de vendas: quanto tempo leva desde a lead até ao fecho. Aqui depende muito do tipo de produto que a empresa comercializa, há produtos de ciclo curto e há de ciclo longo, no entanto quanto mais rápido é o fecho mais eficaz é o departamento comercial e produz mais receita para a empresa, independentemente dos ciclos. ( Até porque, normalmente, quanto mais longo é o ciclo mais caro e complexo é o produto e obviamente tem uma margem maior). Ao analisar a equipa comercial como um todo, essa métrica ajuda a medir a eficácia geral dos métodos usados e também a qualidade das leads. Ao olhar para os membros individuais da equipe comercial, pode ser usado para identificar quem está a fechar os negócios no menor tempo e como isso pode ser replicado para toda a equipe.

• Propostas enviadas vs fecho. número de propostas enviadas em comparação com o número de negócios fechados. Esta métrica é um bom indicador para saber se a segmentação dos clientes em potencial é precisa. Medido de forma individual na equipa comercial, reflete o desempenho e a eficiência no processo de fecho.

• Numero total de oportunidades vs fecho. Essa é uma métrica que agrega todas as oportunidades identificadas e rastreia quantas delas acabam em vendas. Use essa métrica para garantir que nenhuma lead qualificada seja esquecida. A nível individual mostra a eficiência na repartição das leads pela chefia comercial ou marketing e o interesse no seguimento da lead e a eficácia de fecho pelo comercial.

• Valor médio das vendas por comerciais. Acompanhar o valor médio da venda por comercial é uma métrica que se usa para acompanhar o desempenho individual dos membros da equipe comercial e/ou capacidade deste lidar com clientes maiores e/ou negócios maiores e decisivos para a empresa. Em um nível superior, essa métrica pode ser comparada às suas metas de receita e ajuda a avaliar a qualidade dos leads e se você está segmentando o público certo.

• Volume de vendas por território. A empresa vende mais em um território do que em outro? Múltiplos fatores podem explicar porque alguns produtos vendem melhor em determinados locais. Saber as causas é importante para a empresa não só para tomar medidas corretivas mas também para não "queimar comerciais". Acompanhar a venda por território/ mercado ajuda a empresa a descobrir a adequação do produto e/ou da comunicação ao território, bem como, o desempenho de sua equipe de vendas nesse mesmo território ou mercado.

• Volume de vendas por produto. Esta métrica simplesmente rastreia as diferentes linhas de produtos e como elas vendem. Isso também pode variar de acordo com o local ou a equipe de vendas e é uma informação valiosa para o desenvolvimento do produto no futuro.

• Percentagem de membros da equipe de vendas que atingem os objetivos. Esta é uma métrica de alto nível, que analisa a percentagem geral de membros da equipe de vendas que atingem suas cotas a cada mês. Ao observar a equipe de vendas como um todo, você pode identificar as áreas que precisam ser melhoradas e ver o quão realistas e alcançáveis são suas cotas de vendas.

• Desempenho do produto. O desempenho do produto ajuda a acompanhar quais os produtos ou serviços que vendem mais ou para onde direcionar os principais esforços de vendas e marketing. Ao rastrear esta métrica, é importante ter em consideração as atividades de outros departamentos da empresa que podem afetá-la. Por exemplo, se a empresa está a fazer mais esforços de marketing em um determinado produto/serviço ou se as atividades sazonais podem ter efeito.

Como sempre nos KPI cada empresa é um caso e estes devem ser sempre adaptados à realidade da empresa, do produto ou serviço e dos mercados onde atua. No entanto estas métricas podem ser usadas em qualquer setor, mas os números reais variam dependendo do volume geral de negócios e da procura do público-alvo. Se o seu setor é de clico longo, é natural que as vendas sejam de alto volume ou alto valor, assim é importante ajustar as expectativas de cada uma das métricas.

No geral, o desempenho da equipe de vendas deve ser avaliado em vários níveis: individualmente, como um todo e comparado com outras empresas do setor. Todos esses níveis dão uma noção real de como estão as vendas. As métricas são um grande indicador na avaliação de desemprenho da equipa comercial, na identificação de perdas de eficiência nos processos internos, na necessidade de melhorar a comunicação/marketing e por fim na melhoraria da oferta.

“Nada é particularmente difícil se você dividir em pequenas tarefas.” - Henry Ford

Na True Brands recomendamos que as empresas dediquem tempo na construção de uma estratégia comercial eficaz, escolhendo a estratégia certa: para destacar as vantagens competitivas e as necessidades do público-alvo, os canais adequados e as especificidades do mercado, construindo uma equipe de vendas de alto desempenho, equipando-a com as ferramentas de suporte adequadas e medindo os resultados.